那位前天成交砸金蛋的阿姨换了身衣服,又来砸了一次金蛋……

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开发商与购房者的关系,就像跷跷板。无论哪一方过于强势,最终都会损害市场的平衡,这就需要政府对双方权利义务的精细微调。东莞的“2天无理由退定”,无疑是一次有益的尝试。


前几天,广东东莞市发布文件,宣布从今年3月1日起,购房者在楼盘认购后,“两天内可无理由退定”

 

这份划时代的认购书,主要包含两个核心要点。其中最重要的一点是,签订之日起两个自然日内可退定金。签订认购书时,开发商还应向购房者出示并解释将来拟签订的《商品房买卖合同》。若开发商不能按时签约,则需返还购房者双倍定金。

 

不知道大家听到这一消息后,有什么感想。至少,购房者都欢呼雀跃,消费者权益又有了进一步保障。而地产从业者呢?第一反应大概是:“现杀”和“逼定”以后不那么灵了

 

所谓“现杀”,当然不是指菜场活杀鸡鸭,而是一种房地产销售术语,大意是“在售楼处当场让客户掏钱下定”一件动辄几百万的超大宗商品,要客户当场“即兴”付钱,可没那么容易。所以,往往需要各种套路、挡拆和营造氛围,把人性的弱点利用到极致。

 


有的购房者冲动下了定,回去一冷静,再想反悔,对不起,退房定金就要不回来了

 

其实,早些年,卖房子还是一件温情脉脉的事。等到“现杀”一词从华南传过来,开发就从“道”变成纯粹的“术”,业绩指标和KPI大过天。买卖双方变成“杀”与“被杀”的关系,也让许多购房者屡屡掉坑。

 

近一两年,由于房子越来越像一种投机品,千人甚至万人摇号成常态,房子需求“抢”的社会氛围下,可供购房者决策的时间更短,卖方变得更强势,“被现杀”的机率更是大增。一旦像东莞这样,多了2天“冷静期”,诸多让购房者扎心的遗憾就可以避免。比如网友王先生,听说东莞的新政后,就拍着大腿说:南通啥时也有“无理由退定”啊?因为一年之前,他买房的时候在某盘被“现杀”了。




那天,王先生原本只是去看看。一进门,销售员就递名片,加微信,沙盘介绍。王先生注意到,沙盘旁挂着一张巨大的销控表。其中,大部分房源都已贴上了红色胶条,只有十来套底楼、顶楼和大户型房源显示在售。

 

“摇完剩下的尾房,不需要验资,交了定金就能签合同,所以看的人很多。”突然,他大声地向前台喊:“谁能帮我确认一下8-X01是否售出,可以推荐吗?”前台另一位售楼小姐大声回应:“已经售出,不能推荐。”话音刚落,就拿着胶条,踢嗒踢嗒踩着高跟鞋,一路小跑冲过来,把这套房源贴上了。

 

“那5-X02可以推荐吗?”“可以!”“8-1701呢?”“可以!”王先生的心不由一紧。接着,又跟销售员去参观了样板间。期间,销售员一会儿回微信,一会儿接电话,还不时透露,“昨天一个大姐,也看上了你刚才说的那套17楼,说等会儿就过来看。”原本王先生还抱着观望心态,想多比较几个竞品,此时已动摇得七七八八。

 


回到沙盘区,突然有一人高喊:“恭喜XXX成交5-X02!”。瞬间,案场所有置业顾问都一起鼓掌。只见几个人簇拥着一位穿着毛皮大衣的中年阿姨,带她去砸金蛋。一锤子下去,飘洒一地彩纸,售楼处里又是一阵掌声。

 

王先生连忙跟销售说,自己看中了90㎡小户型。但销售却开始向她安利几套110㎡的房源,“我们年底有冲量优惠,元旦前大户型享受折扣价。说实话,首付也就差了15万,借一借也就借到了!”

 

犹豫之中,眼看着又有两套房源被贴上胶条,王先生动摇了,决定买下一套5楼的110㎡。王先生问能否元旦后再交定金,销售说:“可以是可以,但优惠没有了,房源也不保留哦!”王先生当场刷了10万元定金。一回家就有点后悔了。糊里糊涂买了一套超预算的房子,连隔壁几个竞品都忘记去比较了!更气的是,后来王先生去签合同,发现有几套贴掉的房源,又被重新揭开了。

 

当初的年终冲量优惠,变成了迎新年特惠房源。砸金蛋的阿姨换了身衣服,又来砸了一次金蛋……



 

这次让王先生后悔几年的经历,对老销售老金而言,只是基本操作。老金说,想要完成“快速现杀”,从进门、沙盘,到样板房和选房,全程有托和配合,才能事半功倍。

 

“关键是营造出紧张而又热烈的气氛,带动现场情绪。”老金告诉我,正常行情下,只要购房者有意向、有购买力,70-80%会被逼定成功这一串眼花缭乱的操作,用专业术语来表述,就是案场SP(Sales Promotion=销售促进),核心理念是以各种活动及手段,刺激客户、压迫客户,尽快产生购买行为。虽然利用了人性的弱点,但运用“销售技巧”并不违反法律,再说哪一行没些潜规则呢?

 

只是,在越来越专业化、组织化的大开发商面前,作为个人的购房者,越来越无力招架。如果没有一些相应的保护措施,市场难免乱象丛生。所以,不仅东莞,在欧美国家买房,也不乏此类“无理由退定”的先例。

 


比如在澳洲买房,就有一定的法定冷静期。在冷静期内,卖家是不可以接受其他的买房要求的,而买方可以利用这时间及时获取法律意见。购房者在冷静期内取消合同,只损失小部分订金(0.2—0.25%)。一旦签定合同后违约,就要损失房价的10%加上额外赔偿。


此外,像美国佛罗里达州和欧洲一些国家规定,购买度假地产时,必须有8到14天的“冷静期”因为度假地产是一种特别容易“冲动性消费”的房子。而且度假地产的业主,大多来自世界各地。每一个购房者,与大多数已购房业主,都没有太多的交集。一旦出现问题,很难集中远赴当地维权。

 

有了买房“冷静期”,有利于弱势的消费者行使知情权、反悔权及公平交易权,有利于减少购房纠纷。




东莞新政里,还有特别值得称道的一点:付定金前,开发商必须先出示合同因为诸多维权案例里,最普遍的一类情况,就是购房者交完定金,才发现合同里有各种“霸王条款”。要想不被罚没定金,就只能签下不平等条约。所以,我认为东莞新政完全值得向全国推广。


也有地产人担心,若实行“无理由退定”,不仅“现杀”和“逼定”威力大减,还可能造成购房者决策太随意,增加无谓工作量。比如签完认购书后,回头看到报道说开盘去化率很低,马上返回退定。这个可能性是有,但两害相权取其轻,多一些程序,但能更好保护购房者权益,也值得了。

 

当然,在中国房价长期上涨的趋势下,“冷静”之后退定,也可能是个苦涩的选择。身边一位很牛的关系户,这些年,买房无数,又退房无数。每次买得很冲动,回来一听朋友说房价会跌又后悔。好在,中国是人情社会,有点关系退个定金还是常能办到的。最狠的一次,不惜损失5万定金,也把一套房给退了。


结果,到现在她还是只有自住的一套市区老房子。而她退掉的那套房子,早从8千涨到2万了

 


所以购房者也需要学会用好手中的权利,或者说不滥用自己的意志。这也就是为什么东莞的“无理由退定”给的是2天期限,既不是7天,也不是一个月,或者半年。不无限扩张购房者的权利,并基本杜绝了“因降价退房”的可能性。

 

究其实,开发商与购房者的关系,就像跷跷板。无论哪一方过于强势,最终都会损害市场的平衡。如果一味压制某一方,也可能造成整体的失序。进退之间,都很考验施政者的智慧。




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